Erfolgreich Agieren.

Persönlich, im Beruf, in Organisationen

Es ist sehr spannend, wie sich das Thema Nachhaltigkeit – ein Begriff aus der Forstwirtschaft – durch alle sozialen und wirtschaftlichen Bereiche unseres Lebens gefressen hat. Menschen, die schon zuvor achtsam mit sich, den anderen und den Ressourcen umgegangen sind, werden sicher nur noch den Kopf schütteln, was nun alles „nachhaltig“ wird.

Spätestens, seit die letzte Marketingabteilung auf den Nachhaltigkeitszug aufgesprungen ist, wurde es unseriös. Hinter den Fassaden ändert sich nur wenig. Sicher werden EU Gesetze eingehalten, rechtliche Vorgaben erfüllt. Aber in wie vielen Köpfen hat sich denn tatsächlich etwas im Verhalten verändert? Oder bei den Produkten, den Dienstleistungen, den Finanzgeschäften? Oder den Renditeerwartungen, der Verzinsung?

Wenn man die deutschen Autobahnen als Indikator nutzen würde, welchen Schluss würde man ziehen? Sicher nicht, dass umweltschonender gefahren wird, auch nicht mit kleineren Autos, oder weniger, oder dass es weniger Drängler gibt?

Erfolg und noch wichtiger – Ergebnisse – sind unser Ziel.

Aber dazu braucht es keinen „Etikettenschwindel“, kein Greenwashing und auch keine Manipulation oder Nötigung.

Achtsamkeit ist wichtig für viele Menschen, im persönlichen Umfeld, auch in bestimmten Berufen und Organisationen. Warum nutzen wir eigentlich nicht das Potenzial, Achtsamkeit stärker zu verankern? In Teams, in Organisationen, in der Gesellschaft? Weil es Mühe macht?

Überleben mit Kunden, Kollegen, Freunden, Feinden

Die meisten Menschen kommen in ihrem Leben in Situationen, die unangenehm oder kritisch sind. Seien es Krisen in Familie oder Beruf, sei es Krankheit, Streit unter Kollegen oder in der Familie, knallharte Verhandlungen, bedrohliches Wetter bei einem Segeltörn, Wasser im Keller oder Überarbeitung im Job bis hin zum Burn Out.

Oder Corona, 2 bis 3 Jahre fremdgesteuert sein, sinnlose Regeln befolgen müssen, aber auch sinnvollen Einschränkungen ausgeliefert zu sein. Da braucht man Beistand oder Rat, jemanden der zuhört.

Jeder von uns holt sich also früher oder später Rat, denn der Mensch ist ein soziales Wesen und: geteiltes Leid ist halbes Leid.

Aber im Business, im geschäftlichen Alltag wird es meist komplizierter, denn hier nimmt die Komplexität schlagartig zu. Es gibt viel mehr gesetzliche und betriebliche Regelungen zu beachten, der wirtschaftliche Erfolg darf nie in Frage gestellt werden, ein Scheitern undenkbar. Der Druck steigt, so mancher ist ihm nicht gewachsen.

Hier kann ein erfahrener Coach helfen, der über viel Lebenserfahrung, die richtige Haltung und einen Werkzeug- und Methodenkoffer verfügt, den er systemisch zu nutzen weiß.

Coaches begleiten und unterstützen Menschen, stellen die richtigen Fragen und helfen und bestärken Ihre Clienten. Damit diese ihre eigenen Ziele bestimmen können und ihren ganz persönlichen Weg finden und gehen.

Systemisches Coaching ist ein wichtiger Baustein in meiner Beratungsleistung. Meinen Clienten ermöglicht diese Unterstützung, alternative Sichtweisen zu erkennen, neue Ansätze zu entdecken und auszutesten, Lösungsstrategien zu konkretisieren und in Ihr persönliches und berufliches Umfeld zu integrieren.

Veränderungen – na super, wird auch Zeit, dass die anderen sich ändern!

Ich wundere mich immer wieder über meine jüngeren Mitbürger. Vieles in unserer Gesellschaft und Arbeitswelt wir dominiert von Ritualen und „Altbewährtem“.

Wo bitte ist der „Aufstand“, „das in Frage stellen“ der derzeit gelebten bzw. gültigen Meinung/Prozesse? Oder passiert da doch etwas, wenn man ganz genau hin hört oder hinsieht? Ja, es verändert sich ganz viel. Trotzdem bleibt vieles unverändert und bringt Burnout und Boreout mit sich.

Warum nur ist es so schwierig, sinnvolle Änderungen umzusetzen? Vielleicht liegt gar nicht am Alter, sondern ganz allgemein an der Prägung, an den Werten, ja an was denn eigentlich?

9 Levels – Graves – Spiral Dynamics

Um zu verstehen, was Menschen antreibt, warum sie in bestimmten Situationen so reagieren wie sie es tun, gibt es verschiedene wissenschaftliche Ansätze, die versuchen das zu erklären.

Graves begann in den 50er und 60er Jahren mit seinen Forschungen und entwickelte ein Modell, das Elemente aus vier wissenschaftlichen Disziplinen kombinierte. Biologie (Neurobiologie), Psychologie (Persönlichkeitstypen), Soziologie (Anthropologie) und Systemtheorie. Daraus entstand das Modell, das als Grundlage für 9 Levels of Value Systems dient. 9 Levels wurde mit den aktuellen Erkenntnissen aus der Beratungs- und der Coaching-Praxis kombiniert, um es auch für die Wirtschaftswelt nutzbar zu machen. Es hilft, Denkweisen, Glaubenssätze, innere Befindlichkeiten und Organisationsprinzipien anhand von messbaren Wertesystemen zu visualisieren und verstehbar zu machen.

9 Levels ist aus meiner Sicht das beste System, um Menschen, Gruppen und Organisationen zu verstehen, das Ist zu erklären und Veränderungen – also Change – im Sinne und mit Unterstützung aller Beteiligten herbeiführen zu können.

„Darf es ein bisschen mehr sein?“

In den nachfolgenden Abschnitten gehe auf ich ein paar Basics ein, die in einer erfolgreichen B2B Sales und Consulting Organisation selbstverständlich sind. Manches klingt banal und genau darum werden die Basics unterschätzt. Wer den Grundschritt eines Tanzes, den Takt und das Timinig nicht verstanden hat, der braucht auch keine weiteren Figuren zu lernen.

Consulting, Sales und Sales Management brauchen ganz solide Grundlagen, diese müssen zu 100% sitzen. Wenn dann zu einem „nützlichen Angebot“ noch Mut, Vertrauen und ganz wichtig – Glück – dazu kommt, dann stimmt der Auftragseingang und die Ziele werden schnell erreicht.
Weniger ist mehr. Fokus statt Micromanagement. Den Kunden fragen, statt Annahmen zu treffen, die Entscheider und die Entscheidungskriterien kennen. Aber auch seinen Preis.

Sollten Sie Interesse haben, für nachfolgende Punkte in Ihren Prozessen oder im Verhalten Ihrer Mitarbeiter Veränderungen oder Verbesserungen anstoßen zu wollen, dann unterstütze ich Sie gerne dabei. Durch Workshops, Trainings, Consulting oder auch bei einem Offshore-Segeltörn als Teambuildingmaßnahme.

FRAGEN

Mein erstes Training fand bei einem Abendessen mit unserem Vertriebsleiter statt. Ich war noch keine 30 Jahre alt, war Techniker im Kundendienst, und wir waren mit einem unserer Kunden anläßlich einer Messe beim Abendessen. Er gab mir folgenden Rat: „… stelle Fragen, und versuche selbst so wenig wie möglich zu erzählen“. Heute, 30 Jahre später, wenn ich so manchen Sales Manager bei der Präsentation beobachte, würde ich am liebsten den gleichen Rat erteilen. Es scheint so, dass viele meinen, Sales wäre einfach. Doch nur ganz wenige gehen auf ihre Interessenten bzw. Kunden ein. Geschicktes Fragen ist wichtiger als noch so tolle Powerpoint Slides.

KURZE BEARBEITUNGSZEITEN

Waren Sie schon einmal in einer Warteschleife? Sind Sie ein Warteschleifentyp, der gerne 1, 2, 5 oder 10 Minuten in der Warteschleife hängt um dann aus der Leitung geworfen zu werden?
Wenn nicht, gehören Sie vielleicht zu der Mehrheit der „Kunden“, die sich über kurze Reaktions- und Bearbeitungszeiten freuen. Was gibt es schöneres, als eine Anfrage, einen Bedarf oder eine Reklamation sofort oder zumindest schnell erledigt zu bekommen.
Ich behaupte, dass schnelle Bearbeitung viel mehr zu Cross- und Upselling, zur Neukundenakquise und zur Zielerreichung beiträgt, als alle anderen Maßnahmen aus diversen „Trickkisten“.

KOMPETENZ & FACHEXPERTISE

Manchmal hat man ein Problem und sucht nach einer Lösung. Man stellt die beschreibende Frage der Suchmaschine seiner Wahl und erhält dutzende Treffer von möglichen Lösungen. Freudig betritt man einen Blog, sieht sich ein Youtube Video an bzw. ließt die Lösungsvorschläge der sogenannten „Fachleute“ durch und stellt fest: das sind nur Besserwisser, Fragensteller und Wichtigtuer. Wie oft liest man als Antwort zu einer konkreten Frage: „… ich habe nicht das gleiche Gerät oder das gleiche Problem, aber probier doch mal das und das …“.
Ich finde es in letzter Zeit in unserer komplexen Welt immer schwieriger, kompetente Menschen zu finden, die zuhören, nachdenken und dann mit Ihrer Fachexpertise auch wirklich Rat geben können. Oder diejenigen, die den Mut haben und sagen, dass sie keine Expertise zur Aufgabenstellung geben können. Viele sind einfach nur überfordert mit Gesetzen, Regelungen, Firmen-internen Anweisungen etc. und finden keine Zeit mehr für die wirklichen Inhalte.
Was bedeutet das nun für Sales, Consulting, für Pre- und Postsales, für Manager und Geschäftsführer? Mit welcher Strategie, mit welchem Setup bringe ich die Fachexpertise zum Kunden, in das Akquise Gespräch, ins Angebot, in das Realisierungsprojekt? Wie unterscheide ich mich vom Mittelmaß?

MIT INTUITION IN EINER DIGITALEN WELT ÜBERLEBEN

Was wäre die Menschheit ohne Intuition? Nicht existent. Intuition ist unser Werkzeug, um bei begrenzter Zeit, wenig Information und einer ungewissen Zukunft in der Lage zu sein, rationale Entscheidungen zu treffen.
Aktuelle Forschungen behandeln die Navigation von Unsicherheit, ein wichtiges Kompetenzfeld im digitalen Zeitalter. Die nützlichen Erkenntnisse aus der Wissenschaft sind bereits in den Coachings und Trainings von AQIBIS eingearbeitet.

BLAMIERE DICH TÄGLICH

Können Sie über sich selbst lachen? Wie gehen sie damit um, wenn sie einen Fehler gemacht haben? Gehören sie zu den Menschen, die lieber nichts sagen, als etwas falsches? Greifen sie ein, wenn „Ahnungslose“ große Pläne diskutieren und sie als Experte helfen könnten, dass der Karren nicht in den Dreck fährt, aber keiner fragt sie?
„Blamiere Dich täglich“ ist ein mentaler Ansatz für mehr Mut. Es ist eigentlich nicht schwer, sich selbst zu verändern, sich etwas mehr zu trauen, Schritt für Schritt. Das hilft sowohl im privaten wie im beruflichen Umfeld ungemein.

ANNAHMEN – „DER SCHLEICHENDE TOD“

Weiter oben bin ich bereits auf das Thema Fragen eingegangen. Wer fragt, der führt heißt es. Wer Annahmen trifft, der „tötet“, möchte ich gerne ergänzen.
Ich bietet hierzu ein kurzes Coaching an, mit praktischen Beispielen, was so alles schief läuft. Sie kennen das Thema aber auch aus ihrem beruflichen oder privaten Umfeld, wenn sie oder ihr Gegenüber wieder einmal sagt: „… ich bin davon ausgegangen dass …“ oder “ … ich dachte, dass Du …..“.

BLUBZEWE – DER ZAUBERSPIEGEL

Einer meiner Mentoren und Lehrer hat mir die Methodik BLUBZEWE beigebracht, und ich versuche sie so oft es geht weiter zu geben. Es ist der beste „Wetterfrosch“ für Auftragseingang, den ich je kennen gelernt habe. Eine einfache Methodik, Danke Heiko.

KENNE DEINEN PREIS

Asterix Leser kennen die Verkaufssituation im Kupferkessel, als Asterix und Obelix das erste Mal Wildschweine verkaufen. Sie kennen den Wert und damit den Preis ihres Angebots nicht. Sie ruinieren damit ihren Wettbewerber nebenan und erfinden gleichzeitig die Dumpingpreise. Wie bestimmen Sie nun den richtigen Wert Ihres Angebots für den aktuellen Interessenten – welchen Preis können Sie verlangen? Welche Methodik würde Ihnen helfen, diese in kurzer Zeit herauszufinden?

DIE KATZE IM SACK VERKAUFEN

Es gibt ein gutes Buch von Bernhard Kunz aus den Nuller Jahren, „Die Katze im Sack verkaufen“. Viele Kunden und Interessenten, speziell bei Beratungsleistungen, würden gerne einen Blick in den Sack werfen. Wie gelingt es, sowohl Anbieter als auch Auftraggeber so viel Vertrauen aufzubauen, dass man sich in ein beherrschbares Abenteuer – z.B. eine SAP Implementierung – begibt. Teile der Erkenntnisse aus obigem Buch, angepasst an die Situation des Jahres 2024 – ergänzt um neueste Verfahren biete ich als Workshops an.

Mein Tipp zum Schluss: Darfs ein bisschen mehr sein?

Warum kümmern wir uns nicht um Kunden, warum fragen wir nicht, warum bieten wir nicht etwas mehr an, warum machen wir unsere Angebote nicht unvergleichlich gut, das kleine Extra oben drauf? Der Metzgereifachverkäufer (m/w/d) zeigt uns wie es geht. 😉