„Darf es ein bisschen mehr sein?“
In den nachfolgenden Abschnitten gehe auf ich ein paar Basics ein, die in einer erfolgreichen B2B Sales und Consulting Organisation selbstverständlich sind. Manches klingt banal und genau darum werden die Basics unterschätzt. Wer den Grundschritt eines Tanzes, den Takt und das Timinig nicht verstanden hat, der braucht auch keine weiteren Figuren zu lernen.
Consulting, Sales und Sales Management brauchen ganz solide Grundlagen, diese müssen zu 100% sitzen. Wenn dann zu einem „nützlichen Angebot“ noch Mut, Vertrauen und ganz wichtig – Glück – dazu kommt, dann stimmt der Auftragseingang und die Ziele werden schnell erreicht.
Weniger ist mehr. Fokus statt Micromanagement. Den Kunden fragen, statt Annahmen zu treffen, die Entscheider und die Entscheidungskriterien kennen. Aber auch seinen Preis.
Sollten Sie Interesse haben, für nachfolgende Punkte in Ihren Prozessen oder im Verhalten Ihrer Mitarbeiter Veränderungen oder Verbesserungen anstoßen zu wollen, dann unterstütze ich Sie gerne dabei. Durch Workshops, Trainings, Consulting oder auch bei einem Offshore-Segeltörn als Teambuildingmaßnahme.
FRAGEN
Mein erstes Training fand bei einem Abendessen mit unserem Vertriebsleiter statt. Ich war noch keine 30 Jahre alt, war Techniker im Kundendienst, und wir waren mit einem unserer Kunden anläßlich einer Messe beim Abendessen. Er gab mir folgenden Rat: „… stelle Fragen, und versuche selbst so wenig wie möglich zu erzählen“. Heute, 30 Jahre später, wenn ich so manchen Sales Manager bei der Präsentation beobachte, würde ich am liebsten den gleichen Rat erteilen. Es scheint so, dass viele meinen, Sales wäre einfach. Doch nur ganz wenige gehen auf ihre Interessenten bzw. Kunden ein. Geschicktes Fragen ist wichtiger als noch so tolle Powerpoint Slides.
KURZE BEARBEITUNGSZEITEN
Waren Sie schon einmal in einer Warteschleife? Sind Sie ein Warteschleifentyp, der gerne 1, 2, 5 oder 10 Minuten in der Warteschleife hängt um dann aus der Leitung geworfen zu werden?
Wenn nicht, gehören Sie vielleicht zu der Mehrheit der „Kunden“, die sich über kurze Reaktions- und Bearbeitungszeiten freuen. Was gibt es schöneres, als eine Anfrage, einen Bedarf oder eine Reklamation sofort oder zumindest schnell erledigt zu bekommen.
Ich behaupte, dass schnelle Bearbeitung viel mehr zu Cross- und Upselling, zur Neukundenakquise und zur Zielerreichung beiträgt, als alle anderen Maßnahmen aus diversen „Trickkisten“.
KOMPETENZ & FACHEXPERTISE
Manchmal hat man ein Problem und sucht nach einer Lösung. Man stellt die beschreibende Frage der Suchmaschine seiner Wahl und erhält dutzende Treffer von möglichen Lösungen. Freudig betritt man einen Blog, sieht sich ein Youtube Video an bzw. ließt die Lösungsvorschläge der sogenannten „Fachleute“ durch und stellt fest: das sind nur Besserwisser, Fragensteller und Wichtigtuer. Wie oft liest man als Antwort zu einer konkreten Frage: „… ich habe nicht das gleiche Gerät oder das gleiche Problem, aber probier doch mal das und das …“.
Ich finde es in letzter Zeit in unserer komplexen Welt immer schwieriger, kompetente Menschen zu finden, die zuhören, nachdenken und dann mit Ihrer Fachexpertise auch wirklich Rat geben können. Oder diejenigen, die den Mut haben und sagen, dass sie keine Expertise zur Aufgabenstellung geben können. Viele sind einfach nur überfordert mit Gesetzen, Regelungen, Firmen-internen Anweisungen etc. und finden keine Zeit mehr für die wirklichen Inhalte.
Was bedeutet das nun für Sales, Consulting, für Pre- und Postsales, für Manager und Geschäftsführer? Mit welcher Strategie, mit welchem Setup bringe ich die Fachexpertise zum Kunden, in das Akquise Gespräch, ins Angebot, in das Realisierungsprojekt? Wie unterscheide ich mich vom Mittelmaß?
MIT INTUITION IN EINER DIGITALEN WELT ÜBERLEBEN
Was wäre die Menschheit ohne Intuition? Nicht existent. Intuition ist unser Werkzeug, um bei begrenzter Zeit, wenig Information und einer ungewissen Zukunft in der Lage zu sein, rationale Entscheidungen zu treffen.
Aktuelle Forschungen behandeln die Navigation von Unsicherheit, ein wichtiges Kompetenzfeld im digitalen Zeitalter. Die nützlichen Erkenntnisse aus der Wissenschaft sind bereits in den Coachings und Trainings von AQIBIS eingearbeitet.
BLAMIERE DICH TÄGLICH
Können Sie über sich selbst lachen? Wie gehen sie damit um, wenn sie einen Fehler gemacht haben? Gehören sie zu den Menschen, die lieber nichts sagen, als etwas falsches? Greifen sie ein, wenn „Ahnungslose“ große Pläne diskutieren und sie als Experte helfen könnten, dass der Karren nicht in den Dreck fährt, aber keiner fragt sie?
„Blamiere Dich täglich“ ist ein mentaler Ansatz für mehr Mut. Es ist eigentlich nicht schwer, sich selbst zu verändern, sich etwas mehr zu trauen, Schritt für Schritt. Das hilft sowohl im privaten wie im beruflichen Umfeld ungemein.
ANNAHMEN – „DER SCHLEICHENDE TOD“
Weiter oben bin ich bereits auf das Thema Fragen eingegangen. Wer fragt, der führt heißt es. Wer Annahmen trifft, der „tötet“, möchte ich gerne ergänzen.
Ich bietet hierzu ein kurzes Coaching an, mit praktischen Beispielen, was so alles schief läuft. Sie kennen das Thema aber auch aus ihrem beruflichen oder privaten Umfeld, wenn sie oder ihr Gegenüber wieder einmal sagt: „… ich bin davon ausgegangen dass …“ oder “ … ich dachte, dass Du …..“.
BLUBZEWE – DER ZAUBERSPIEGEL
Einer meiner Mentoren und Lehrer hat mir die Methodik BLUBZEWE beigebracht, und ich versuche sie so oft es geht weiter zu geben. Es ist der beste „Wetterfrosch“ für Auftragseingang, den ich je kennen gelernt habe. Eine einfache Methodik, Danke Heiko.
KENNE DEINEN PREIS
Asterix Leser kennen die Verkaufssituation im Kupferkessel, als Asterix und Obelix das erste Mal Wildschweine verkaufen. Sie kennen den Wert und damit den Preis ihres Angebots nicht. Sie ruinieren damit ihren Wettbewerber nebenan und erfinden gleichzeitig die Dumpingpreise. Wie bestimmen Sie nun den richtigen Wert Ihres Angebots für den aktuellen Interessenten – welchen Preis können Sie verlangen? Welche Methodik würde Ihnen helfen, diese in kurzer Zeit herauszufinden?
DIE KATZE IM SACK VERKAUFEN
Es gibt ein gutes Buch von Bernhard Kunz aus den Nuller Jahren, „Die Katze im Sack verkaufen“. Viele Kunden und Interessenten, speziell bei Beratungsleistungen, würden gerne einen Blick in den Sack werfen. Wie gelingt es, sowohl Anbieter als auch Auftraggeber so viel Vertrauen aufzubauen, dass man sich in ein beherrschbares Abenteuer – z.B. eine SAP Implementierung – begibt. Teile der Erkenntnisse aus obigem Buch, angepasst an die Situation des Jahres 2024 – ergänzt um neueste Verfahren biete ich als Workshops an.
Mein Tipp zum Schluss: Darfs ein bisschen mehr sein?
Warum kümmern wir uns nicht um Kunden, warum fragen wir nicht, warum bieten wir nicht etwas mehr an, warum machen wir unsere Angebote nicht unvergleichlich gut, das kleine Extra oben drauf? Der Metzgereifachverkäufer (m/w/d) zeigt uns wie es geht. 😉